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如何确保卷烟营销高质量发展?

在国内经济增长下行压力持续加大,控烟呼声愈发高涨,控烟措施逐步从严的情况下,如何推进卷烟行业高质量前行,确保行业健康发展,是值得每一位烟草人深入思考,认真探究的课题。笔者认为,结合当前国际国内形势,围绕行业未来发展思路,我们必须进一步加强市场研判、品牌培育、客户服务等能力建设,坚持以销量结构为基础,以满足市场消费为追求,以服务社会需求为目标,要着力抓好以下六个方面的工作,全力推动卷烟营销工作高质量发展。

一是确保销量结构协调。

客观地说,对于行业而言无论宣传时说的多么动听,营销环节做的多扎实,但这些都仅是服务方面的东西。而衡量行业发展的一项硬指标归根到底还是销量,销量没上去,一切都是枉然;销量没提升,一切都是浮云。因此确保销量结构协调,千方百计激发卷烟消费者潜能,挖掘消费空间以保销量增长是行业高质量发展的前提。为此我们必须认识到位、统揽到位。充分认识到销量目标执行、卷烟结构提升、重点品牌培育等工作的重要性,做到目标量与订货量、供货量与订购量、订购量与库存量等六个方面的统筹协调。这就要求行业上下统一认识到当前行业面临的困难和矛盾的严重性,充分认识到行业面临的压力和挑战的严峻性。烟草人及行业各单位要以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,强化“四个意识”,提高政治站位和政治执行力,认真深入贯彻落实国家局年初的工作会议精神,围绕年初拟订的销量目标任务下功夫,查找实际订购量、库存量及月销目标量之间的差距根源,切实整改,扎实优化,努力缩小差距,确保思想认识统一,确保预期目标任务统一,从而确保销量结构协调,为卷烟营销高质量发展奠定坚实基础!

二是确保终端标准提升。

众所周知,在整个烟草行业链中零售终端是重中之重环节。没有销售无从发展,再好的烟草制品,再华丽的营销宣传语,再精致的服务如果不能推动零售终端发展,那么一切皆徒劳。因此可以这么说零售终端是展示行业形象的窗口,是考量行业发展的风向标。营销工作人员要充分认识到促终端靓丽,保终端标准提升的重要性和必要性,切实做到检查到位、整改到位,要切实确保终端标准提升。比如针对AB类客户,围绕“维持型、改善型、提升型、补充型”四种陈列方式,找准目标客户,明确分类标准,扎实推进零售终端形象提升工作。卷烟营销人员尤其是身处营销一线的客户经理,要走访市场,深入到零售户之间,动之以情,晓之以理,向他们阐明终端标准提升的重要意义。高标准抓进货渠道,高标准做好卷烟陈列,高标准提服务质量,高标准设定多元化、个性化、差异化需求的应对措施,进而整体提升终端质量。

三是确保品牌培育科学。

科学进行品牌培育是卷烟高质量营销的切入点和抓手,是推进行业健康发展的关键之举。在品牌培育过程中要以“三讲两开口”为抓手,梳理品牌知识,知晓品牌文化,了解品牌故事,通过客户经理开口讲带动零售客户开口讲,提高品牌培育工作质效。为此营销人员要扎实走访市场,深切了解市场,认真分析市场,从而有的放矢抓好品牌培育,科学突出重点品牌、核心品牌;合理安排好畅销品牌及新品牌的比例。要针对消费者年龄特点,经济收入状况、片区群体结构情况,选准合理的品牌进行培育;要认真研究品牌文化,了解包装特点及文化内涵,要顺应新时代消费需求变化,在低焦微害、健康时尚,细支新品下功夫,找亮点,寻突破,从而以科学的品牌培育吸引消费者,推动营销发展。

四是确保自律互助规范。

为了规范卷烟经营行为,近年来各地卷烟零售户在当地烟草公司及客户经理的引导下,自发成立自律互助小组,推选小组长,负责牵头组织召开会议,制订相关条约,强调诚信与规范。零售户之间相互监督,相互沟通,互帮互助,为共同做好卷烟零售而努力!面对行业当前的局势,下一步客户经理要着重优化自律小组建设,加强宣传引导,强化信用管理,形成共商共建、共同管理的小组经营模式,以小组活动带动自律氛围,推动自律互助形成市场新常态。要围绕卷烟零售队伍人员素质水平,依法引导卷烟零售户合理取舍,优化人员配置,挖掘人员最大潜力。特别要注重引导重点客户,大客户积极发挥示范作用,传递正能量,同时要善于激发薄弱客户的热情,拓展新客户的激情。要确保方案落实稳步推进,过程监控持续跟进,提升销售人员素质,推动营销队伍高质量发展。

五是确保消费环境适当。  

当前在控烟呼声不断高涨,控烟措施逐步从严的情况下,创建文明吸烟环境,确保公民身心健康,这是不仅是历史发展的必然,也是客观现实的需要。尤其是中国政府要自觉遵守在加入WTO组织时与世界卫生组织签订的《烟草框架协议》的控烟覆约要求,依托消费环境建设工作开展消费者建档活动,跟踪消费需求,融洽烟、零、消三方关系,推动消费环境建设高质量发展。烟草部门尤其是中烟公司,一方面要加大人才引进与培养力度,加大技术创新力度,创新生产工艺,创新烟制品生产配方,不断生产出优质低焦新产品,降低烟草危害。另一方面要积极与地方政府沟通,提供资金支持,在公共场所建造吸烟室,引导公民自觉禁止公共场所吸烟行为,为创建健康文明、冷静理智、绿色环保的生活环境而奋斗!

六是确保团队合作效率。

在科技不断发展,尤其是信息技术不断丰富完善的今天,各种网站、自媒体、大数据、云服务层出不穷,这说明信息时代需要讲究速度,强调高效。而信息时代信息量大,内容丰富,更新快,如果单兵独战或许会遗漏某些环节和内容,为此需要团队合作。只有更好发挥团队力量,才能产生向心力和凝聚力。所谓“众人拾柴火焰高”,“人心齐泰山移”说的就是团队合作力量。但是团队合作需要讲究效率,切忌窝工误工,更忌相互拆台,相互抵毁。烟草营销人员要明确工作难点,展示工作亮点,促进楷模传播,凝聚团队核心,确保内外、上下团结一心,力争团队协助出成效。充分借助专卖、营销、配送、内管联动机制,落实责任分工,增加联席频次,强化跟踪落实,确保有反馈,有跟进,有落实。每个人都要发挥主人翁态度和精神,要树立“行兴我荣,业衰我耻”的烟草行业观,既要站好自己岗,也要相互合作,共同切磋,为创建“大市场,大企业,大格局”而努力!

结语:总之回顾烟草风风雨雨的发展历程,有过辉煌历史,值得骄傲,值得回味;而随着社会发展,时代变迁,如今烟草业面临“三大压力"叠加,“四大难题”凸现,给行业发展带来了前未所有的挑战。全体烟草人员要敢担当,勇作为,善解难,愿分忧,全力做好高质量卷烟营销,确保行业高质量发展!

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